손익 수준에 따른 영업 전략

영업 전략? 적당한 용어가 골라지지 않으니 뭐 그렇게 표현 하도록 하자.

어느 식당이건, 그것이 문서화 되어 있든 아니든, 구체적으로 설명할 수 있던 그렇지 않던 나름대로의 영업 전략을 가지고 있다. 또는 업주의 장사 철학 일수도 있겠다.

음식의 마진은 어느 정도로 할 것인가? 손님의 컴플레인 또는 클레임에 대해서는 어떻게 대응 할 것인가? 광고를 할 것인가 말 것인가? 만일 한다면 어떤 매체에 어떤 주기로 할 것인가?

이런 영업 전략 및 경영 철학은 보통 업소를 오픈하는 초기에 많이 고민하고 그럭저럭 장사가 자리 잡히면 그때부터는 그때그때 상황에 따라 임기응변 식으로 대응 하는게 일반적이다.    

경영주의 경영 철학, 영업 전략은 경영주 혼자서 머릿속에 담고 있어서는 곤란하다. 그것들은 직원들 모두에게 전파되고 상황에 따른 권한이 직원들에게 위임되어 있을 때 비로서 힘을 발휘하고 그 식당의 색깔이 된다.

필자의 경우 특별히 처음부터 그런 구상을 가지고 전략을 세웠던 것은 아니지만 돌이켜 보니 세 번의 전략 수정 단계를 거쳤던 것 같다. 일반적인 것도 아니고 각자 처한 상황에 따라 달라져야겠지만 크게 세 번의 변화를 줄 필요는 있어 보인다. 그 단계는 손익 분기점 도달 이전, 손익 분기점 무렵, 손익 분기점 이후로 나누어 볼 수 있으며 각 단계별로 생각 해 볼 수 있는 전략은 다음과 같다.

• 손익 분기점 이전

대박이 문제가 아니다식당 창업년 후 생존율이대에 그친다 한다우선 살아 남기 위한 고민이 필요한 때다묻지도 따지지도 말고 모든 정책은 고객에 맞춰야 한다한 그릇 팔면 얼마가 남고재료비 율이 몇 퍼센트고고정비변동비 골치 아프게 따지지 말자혹시 초기 설정한 음식 가격이 너무 저렴하게 책정되었다고 생각 되어도 그냥 두자일단은 어떻게 하든 손님을 최대한 끌어들이는 문제만 고민하자소위 갑질을 하는 손님이 있어도 웃으며 받아 주고혹시 음식이 잘못 되었거나 작은 실수라도 했으면 그냥 음식값을 포기하자서비스 음식도 후하게 내 주고손님이 밖에 나가 우리 가게에 대한 악평을 할 기회를 주지 말자얼마를 벌 것인가 고민하지 말고어떻게 빈 테이블들을 채울까 만 고민하자재료비를 아껴 손해를 줄이려고 하는 것은 당장 내일 망하겠다고 하는 것과 다름 아니다계속 투자해야 한다식자재나 인건비도 아끼지 말고 매장에도 필요하면 지속적으로 투자하자

이벤트를 자주하는 것도 도움이 된다일단 내 식당을 세상에 알려야 한다등를 이용한 홍보는 생각보다 큰 효과가 있다필요하다면 신문 등 미디어 광고도 비용을 아끼지 말자

• 손익 분기점 무렵

이제 다 와 간다그러나 정말 중요한 시점이다여기서 주저 앉느냐우뚝 서느냐의 분기점이다

조금 이익이 나기도 하고손해를 보기도 한다

이제는 어떻게 하면 이 정도 매출에서도 절대로 손해를 보지 않을까를 고민해야 할 때이며계산기를 꺼내 들어야 할 시점이다효율적인 인력 관리도 고민 해 보고식재료 원가율테이블 회전율시간대별요일별 매출 등도 계산 해 보아야 한다

그러나 부실한싸구려 식재료를 사용 한다든지 음식의 양을 줄이는 것과 같은 잔머리는 굴리지 말자손님은 왕일뿐 아니라 손님은 귀신이다음식 한 그릇에서 주인장의 잔머리를 읽어 낸다그리곤 냉정히가차없이 돌아선다그게 고객이다어렵게 고생해서 고지를 바로 앞에 두고 자빠져 버릴 수는 없지 않은가

특히 서비스에 바짝 신경을 써야 할 때다장사가 조금 되는 듯하니 주인장도 직원도 조금 느슨해 진다기존 음식보다 이익율이 높은 새 메뉴 출시를 고민할 때다한 두 가지쯤 수익율이 낮으면서 판매 수량은 많은 메뉴의 가격 인상도 시도해 손님들의 반응도 살펴본다

이즈음 해서 손님들에게 휘둘리기 쉽다어떤 손님이 음식이 짜다 하면 간을 바꾸고또 다른 손님이 너무 싱겁다 하니 간을 더하고손님은 왕이라지만 여러 왕을 모시는 입장에서 모든 왕들의 입맛에 맞출 수도 그래야 할 필요도 없다염도계라도 준비하여 항상 일정한 맛을 내는 데에 집중 하자혹 음식이 짜다고 불평하는 손님이 있으면 죄송 합니다다음에는 주문 하실 때에 미리 말씀 해주시면 간을 조절 해 드리겠습니다하면 된다주방에 대고 손님이 음식이 짜다는데 도대체 간을 어떻게 한거야할 일이 아니다실은 식당 음식은 가정에서보다 조금 간이 세다그래야 음식 맛이 기억에 남기 때문이다

• 손익 분기점 이후

손익 분기점 이후도 둘로 나누어 볼 수 있다손익 분기점을 조금 넘겨 한숨 돌리기는 했으나 아직 적정 이익 수준에 도달하지 못한 경우와 완전히 안정권으로 들어서서 충분한 수익을 내는 경우의 경영 전략도 달라야 한다

어쨌든 손익 분기점을 넘기고 나면 또 한번의 창업을 준비하는 시점이다처음부터 다시 시작하는 마음으로 전체를 되돌아보고목표치를 다시 설정한다월 매출식재료 율매출대비 수익율 등의 목표를 정하고 하나하나 꼼꼼히 따져 본다식재료가 낭비되는 요소는 없는지인력은 효율적으로 운영되고 있는지 따져 보고 최대의 이익을 낼 수 있는 방안을 고민 해 볼 때다다시 한번 강조 하지만 이때도 음식 가지고 장난 치는일은 없어야 한다수익율이 맘에 들지 않으면 차라리 가격을 올리자

그 동안 고생한 직원들에게도 어떤 방법으로든 감사를 표하자. 그들 아니었더라면 불가능 했던 일이다. 여건이 충분치 않다면 하다못해 회식이라도 한번 하면서 현 상황과 앞으로의 목표를 공유하고, 한마음 한뜻으로 더 높은 다음 고지를 향하여 일사분란하게 돌격 앞으로 할 수 있도록 사기를 북돋아 주자

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