(지난 호에 이어)
지난주 필자의 글 중에 “Seller의 맘을 열수 있는 것이 ‘흥정의 기술’이라는 것으로 중개인들이나 Buyer측에서 필요한 기술인 것이다.”라고 하였는데, 이것은 필자가 풍수와 수맥진단을 통하여 명당 또는 살기 좋은 주택을 찾아 구매하는 일이 주택을 리스팅하여 매도하는 일보다 훨씬 많았기 때문에 필자의 측면에서 글을 쓰다 보니 Buyer편에서 조언하던 내용이 무의식적으로 담긴 점도 없진 않다.

또한 지금 토론토 부동산 시장이 Buyer마켓이다 보니 주택을 구입하려는 Buyer들의 의뢰가 많아 Buyer중심으로 원하는 주택을 어떻게 하면 살 수 있는지에 관점을 두고 글을 쓰다 보니 Seller를 상대로 흥정의 기술을 언급하게 된 것이다. 혹시 지금 주택을 팔고자 하는Seller분들의 오해가 없기를 바란다. 

흥정의 기술은 Seller와 Buyer간에 벌어지는 흥정에서 우의를 점하기 위해 구사하는 기술이지 누가 이기고 진다는 승리와 패배의 개념이 아닌 것이다. 다만 한쪽이 더 유리하거나 이익을 봤다거나 다른 한쪽이 불리하거나 손해를 봤다는 표현은 맞을 수 있다. 물론 양쪽이 모두 이익을 봤다거나 손해를 봤다고 말할 수도 있겠지만 말이다. 

그런데 여기서 꼭 알아야 할 것이 있다. 재미있는 것이 흥정에서 누가 이익을 보았고 손해를 보았는지를 판단하는 것도 대부분 주관적인 경우가 많고 그것을 판단하는 시점에 따라 달라진다는 것이다. 지금 당장 매매를 하고 나서 누가 더 이익을 보았다고 판단할 수야 있겠지만 이 또한 새옹지마인 것이다. 1년 뒤 지금 좀 손해를 봤다고 생각했던 쪽이 휠씬 큰 이익을 볼 수도 있기 때문이다. 그것이 바로 작년 4월까지 폭등했던 부동산 시장이 주택안정화 대책 발표 후 급락하면서 벌어진 사건들이 적당한 예이다. 

지난 주 흥정의 기술인 ‘지피지기 백전불태’에서 상대편과 나의 상황과 주택의 장단점을 확인하고 나서 본격적인 흥정에 들어가기 전, 설정해야 할 것이 있다. 얼마에 살지 또는 팔지, 가격에 관한 것이다. 필자가 우선 Buyer측의 편에서 설명하는 것이 훨씬 글을 쓰기도 수월하고 독자들의 이해에도 도움이 될 수 있을 것 같아 상대를 Seller로 나를 Buyer로 가정하고 이어가겠다. 

     
2. 가능한 목표 설정

우선 객관적인 데이터, 즉 최근 팔렸던 비교할 만한 주변 주택들의 매매가격을 토대로 구매하려는 주택의 적정가격을 예측해 볼 수 있을 것이다. 당연히 리스팅된 가격보다는 낮겠지만 객관적인 시각으로 따져보면 대략 적정 가격이 나올 것이다. 그렇다면 이러한 객관적인 가격보다 얼마나 더 좋게(싸게)구매하면 만족할 수 있을지 주관적으로 따져본다.

여기서 너무 많은 욕심을 가지고 터무니없는 가격으로 깎고자 한다면 돌아오지 않는 쓸데없는 오퍼를 만드는 헛수고만을 하고 말 것이다. 그렇다고 못 먹는 감이라고 찔러보지도 말라는 뜻은 아니다. 흥정에서 1+1이 꼭 2는 아니기 때문이다. Buyer가 이 정도면 아주 잘 구매했다고 생각하는 가격을 목표로 정하라. 그 목표가격으로 구매를 하기 위해서 각종 밀당의 수법이 동원될 것이다.

밀당을 하기 전, 유리한 흥정을 하기 위해 염두 해둘 것이 있다. 먼저 흥정가격이나 조건 등을 제시하여 상대를 본인이 원하는 범위 안으로 유인하여야 한다. 그리고 상대가 가격을 제시 할 때마다 상대방도 밀고 당길 수 있는 여지를 주어야 한다. 또한 본인이 Final Offer Price를 상대편에 제시, 즉 배수진을 쳤을 때, Seller가 어떻게 나올지를 항상 예측해서 대비한다.

마지막으로 가격 이외의 Closing Date 또는 보수가 필요한 곳 등 나에게는 사소하지만 확실히 단점이라고 생각되는 점들을 흥정의 대상으로 끌어들여 우위적인 입장에서 부수적인 이익을 취하라는 것이다. (다음 호에 계속)
 

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