캐나다의 재정, 금융, 보험상품의 판매에 있어서 한국과 큰 차이가 있는 것 중 하나가 브로커(Broker) 시스템입니다. 한국도 최근에 많이 변하고 있다지만 아직도 브로커라는 단어에 대한 부정적 시각을 가지고 있는 한인들이 많은데, 그 생각을 버리지 않으면 캐나다에서는 본인만 손해입니다. 

 물론 캐나다에서 브로커를 잘못 만나 불미스러운 일을 겪었다고 하소연하는 경우도 있지만, 성실하게 양심적으로 일하는 브로커를 만나 지속적으로 좋은 관계를 유지하면 평생 실제적인 도움을 받을 수 있다는 점을 다시 한번 강조합니다. 

 생명보험사(이하 생보사)가 제공하는 세그펀드(Segregated Fund)와 생명보험, 중병보험, 장기간호보험 등의 보험상품은 온주 정부의 자격증을 취득하여 취급할 수 있으며, 한 생보사에 소속되어 자사의 상품만을 취급하는 중개인을 에이전트(Agent)라 하고, 여러 생보사의 상품을 독립적으로 취급하는 중개인을 브로커라고 말합니다.

 그리고 캐나다 대부분의 생보사들은 자사 상품만 취급하는 에이전트보다 브로커에게 판매를 위탁하는데, 왜냐하면 생보사는 영업비용을 줄이고 보험및 투자상품 개발과 고객 사후관리에 전념할 수 있기 때문입니다. 따라서 브로커를 잘 이용하면 고객이 직접 생보사의 투자나 보험상품을 찾기 위하여 시간을 낭비할 필요가 없는 것입니다. 

 물론 영업사원을 에이전트로 뽑아 자사의 상품만 취급하게 하는 생보사도 아직 있습니다. 그럴 경우 생보사로서는 에이전트 교육 및 마케팅에 대한 비용은 물론 일정액의 기본급과 회사가 정한 혜택 등 영업비용이 과다하게 지출되는 단점이 있습니다. 게다가 에이전트 입장에서도 타 생보사의 상품을 취급할 수 없기 때문에 영업의 지속성에 한계를 느끼게 되는 것입니다.

 일반적으로 이런 생보사는 브로커에게는 자사의 상품을 제공하지 않으며, 자사 상품의 판매를 위하여 에이전트에 대한 정신교육이 강한 것이 특징입니다. 

 위 두가지 판매 방법을 병행하는 생보사도 있습니다. 즉 자사 상품만 취급하는 에이전트도 있고, 또 브로커에게도 자사의 상품을 제공합니다. 그렇다고 해서 에이전트와 브로커가 제시한 견적이 다를 수는 없는데, 왜냐하면 모든 상품의 공급 및 업데이트가 컴퓨터 소프트웨어나 인터넷으로 동시에 이루어질 뿐만 아니라 만약 다르다면 어느 브로커가 그 생보사의 상품을 취급하겠습니까? 

 온주의 LLQP 자격증을 취득하면 캐나다의 생보사가 제공하는 펀드 및 보험상품을 판매할 수 있는데, 한 생보사의 에이전트로 일할 것이냐 아니면 독립된 브로커로 일할 것이냐는 전적으로 각자의 선택입니다. 

 브로커란 자영업자(Self Employed)이므로 사무실비, 광고비, 영업비 등 모든 비용을 본인이 부담해야 하기 때문에 막말로 판매실적이 없으면 비용만 지출될 뿐 아무런 수입도 없습니다. 반면에 한 생보사의 에이전트로 일을 시작하면 비용에 대한 부담이 없고 초기에 약간의 소득을 기대할 수 있지만, 고객에게 최선의 서비스를 제공할 수 없다는 한계가 있습니다. 

 생보사가 TV의 광고 등을 통하여 일반인에게 직판하는 상품들은 브로커 커미션이 안 나가니 더 나을 것이라고 착각하기 쉬운데, 그렇지 않습니다. 오히려 그런 상품들은 브로커에게 판매를 의뢰해도 경쟁력이 없기에 판매실적이 오르지 않을 것입니다.

 다양한 상품을 취급하는 실력있는 브로커라면 각 상품의 질을 객관적으로 판단할 수 있는데, 그가 양심적이라면 저질의 상품을 고객에게 추천할 이유가 있겠습니까? 따라서 생보사는 일반인들의 보험상품에 대한 무지를 이용하여 광고로 직판하는 것입니다. 모쪼록 내 편에서 장기적으로 조언해 줄 수 있는 실력있고 양심적인 브로커 한 사람을 잘 선정하시기 바랍니다. 
 

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